科目

人身保險行銷概要                                                                              九十六年度

壽險行銷需要善用科學的策略來執行,以達最高效能,試回答:
(一)何謂STP 行銷(即區隔市場Segmentation,選擇目標市場Targeting 及市場
定位Positioning)?(15 分)
(二)請以「企業團體市場」為例說明壽險公司如何善用STP 行銷。(10 分)

拓展準保戶(Prospecting)是銷售循環第一個也是最重要的工作之一。
(一)試說明拓展準保戶的方法(至少十種)。(15 分)
(二)並列舉至少五個以上的方法實例。(10 分)
『通路是王』,近年來,有效的使用通路導致成功的例子比比皆是;
反之,錯誤的選擇通路,導致壽險公司損毀了商譽,遲緩了發展。
試說明壽險公司該如何選擇、訓練、輔導、激勵與評估通路的成員來
增進成功?(25 分)

壽險業屬服務業,壽險商品是屬無形的商品,也因此服務顯得格外重要。
(一)試說明服務具有與實體產品不同的四個特性。(10 分)
(二)解釋衡量服務品質的五個標準,並舉例說明之。(15 分)



科目

人身保險行銷概要                                                                              九十五年度

簡答題:(30 分)
(一)保戶開拓(Prospecting)對壽險業務員乃為極其重要工作之一,試說明一
般能成為“準保戶(Prospects)”其須具備之特質。
(二)試說明我國壽險公司採用之間接行銷通路的方式。

試以“保險商品生命週期”之概念,說明壽險公司之行銷策略?(20 分)
試就目前國內各壽險公司所銷售之產品,分析說明人身保險之分類及其特性?
又國內目前於銷售人身保險商品時,對業務員之資格有何要求?試說明之。
(25 分)

當壽險公司在發展及規劃其行銷計畫(Marketing Plan)時,通常會受到一些
內部因素(Internal Factors)及外部因素(External Factors)的影響,
試就此二項因素申述之。(25 分)



科目

人身保險行銷概要                                                                              九十四年度

請說明國內壽險市場消費者購買保險商品之行為模式?並說明形成此模式的
原因及從業人員該如何因應?(25 分)

請說明1980 年代後發展出的「策略行銷(Strategic Marketing)」觀念,與
「傳統行銷(Sale Orientation)」、「新式行銷(Marketing Orientation)」
觀念之差異性?在進行策略行銷規劃時,應掌握那些要素,有助於策略行
銷規劃更為有效?(25 分)
請說明擬定一套完整的行銷計畫(Marketing Program)的重要性?並以各人壽
保險公司積極投入開發的投資性商品為例,擬定一套有效的行銷計畫(並包
  含一些主要次計畫說明)。(25 分)

依據市場競爭者地位不同,行銷策略設計時可採行那些方式?(25 分)



科目

人身保險行銷概要                                                                              九十三年度

行銷資訊系統(Marketing Information System, MIS)的功用為何?(25 分)

在壽險業中,服務的核心利益是什麼?而服務的差異化的途徑有那些?
(25 分)
壽險公司可以選擇的目標市場(Target market)策略有三:(一) 無差異行銷
(二)差異行銷(三)集中行銷。請描述這三種策略的差別。(25 分)

壽險業的溝通組合(或稱促銷組合)工具有那些?分別有何優缺點?(25 分)



科目

人身保險行銷概要                                                                              九十二年度

試詳細解釋下列名詞:(每小題10分,共40分)

(一)行銷策略規劃(Marketing Strategic Planning)

(二)促銷(Promotion)

(三)直效行銷(Direct Marketing)
(四)產品生命週期(Product Life Cycle)

行銷管理學中的S.T.P.行銷(Segmenting區隔,Targeting目標,& Positioning定

位) 如何運用於保險推銷的情境中,試就每一項詳細解釋並舉實例說明之。

(20分)
試就公教人員市場提出投資型商品的行銷策略,並說明該策略差別於傳統壽
險商品之處。(20分)

試說明服務的四個特性,並解釋決定服務品質的五個構面。(20分)

 

科目

人身保險行銷概要                                                                              九十一年度

請說明行銷導向(Marketing Orientation)與銷售導向(Sales Orientation)之差別。

(25分)

請探討影響消費者購買壽險之因素。(25分)

請剖析壽險市場區隔策略及市場選擇之原則。(25分)

請定義關係行銷(Relationship Marketing),並闡述中國式關係行銷架構之主要

內涵。 (25分)

 

科目

人身保險行銷概要                                                                               九十年度

人身保險經紀人與壽險公司業務員相較,在角色扮演上二者有何不同?

又二者所需具備的能力是否有差異性?

利率持續下探,保費節節上升,身為保險從業人員面臨此經營環境之改變,

應如何因應並調整行銷策略?請逐項列舉說明(20分)

企業可經由溝通模式而影響消費者的行為反應,請問消費者的行為反應模

式有那幾種?其對保險行銷人員有何利益?(20分)

解釋下列各題:: (每小題10分. 共40分)

(一)購買者的認知失調(cognitive dissonance)

(二)消費者知覺風險 (perception risk)

(三)市場利基者 (market nicher)

(四)資料庫行銷 (database marketing)



科目

人身保險行銷概要                                                                              八十九年度

試解釋下列明詞: (每小題10分. 共40分)

(一)行銷 (Marketing)

(二)推銷 (Selling)

(三)道德舉止 (Ethical Behavior

(四)服務 (Service)

壽險行銷經紀人的主要角色為何? 主要工作為何? (20分)

何謂公共關係? 保險行銷公共關係的對象為何? 主要的工具為何? (20分)

試說明好的領導需要做好那些關鍵要素? 激勵的主要步驟為何? (20分)

 

科目

人身保險行銷概要                                                                               八十八年度

請說明壽險保險產品行銷的三大特質. (20分)

人身保險產品多屬無形化商品.客戶在漫長的繳費中.本身又無法實際的享用

到產品的利益.往往會對產品的價值與需求產生懷疑.因此.身為一位成功的壽

險經紀人.應該如何為客戶化解上述的疑惑? (20分)

許多成功的壽險行銷人.從事壽險行銷工作多年後.都會遭遇到(客戶來源發

掘越來越困難)的瓶頸.因此.身為一位成功的壽險經紀人.應該如何突破上述

的瓶頸. (20分)

簡答題: (每小題10分. 共40分)

(一)何謂(馬斯樂需求論) (Maslow's need theory)

(二)何謂(諮商管理) (Counseling management)

(三)何謂(市場倒向) (Market orientation)

(四)何謂(產品生命週期) (Product life circle)

 

科目

人身保險行銷概要                                                                              八十七年度

一位成功的人身保險經紀人.不但要專精於保單行銷工作.也要熟悉如何的

管理領導以及培育成功的行銷人員.請詳細列舉說明下列問題: (25分)

(一)從事產品的行銷工作與從事行銷人員的管理工作有何不同?

(二)如何成為一位行銷工作與管理工作兼具的經紀人?

在過去的經驗.大部份的消費者都不太歡迎從事壽險行銷工作者.在販售

保單的過程中.能以行銷的觀念來取代強力(推銷)的工作. 這是因為過去的

行銷者.在販售保單的過程中.只懂得強力(推銷) 而不懂得以科學方式進行

(行銷).然而.在現在的實際現象中. 社會大眾已越來越能認同壽險行銷工作

這是因為現在的行銷者. 因此.請詳細列舉說明下列問題: (25分)

(一)何謂(行銷)的觀念?

(二)強力(推銷)與科學化的(行銷).在販售的過程中有何不同?

簡答題: (請簡略回答下列問題)

(一)人身保險商品不同於一般市面上的商品.其最大的不同處為何? (10分)

(二)何謂(市場區隔)?

(三)何謂(顧問式推銷)? 其與一般的推銷術有何不同? (15分)

(四)何謂(關係行銷)? 其與(人情行銷)有何不同? (15分)